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bwin娱乐助推德马成为行业领导品牌

   德马集团成立于1997年,是中国境内成立最早、目前规模最大的输送辊筒及核心零部件制造商,同时也是规模最大的输送机制造商之一。现有7个子公司和湖州、上海2个生产基地。为了足客户物料搬运的需求,公司还在仓储设备、物流容器、工位器具等方面进行持续投入,产品线基本涵盖了物料搬运的各方面需求。

   据统计,目前中国物流装备行业的市场规模大约在500亿人民币左右,其中核心零部件和关键设备市场的规模约有20亿人民币左右,约占全球市场的1/7。而随着中国电子商务、连锁配送、网络快递等新兴业态的快速增长,核心零部件和关键设备市场还有很大的成长空间,未来极有可能会出现销售规模超过50亿人民币的垄断企业。

   面对如此诱人的市场蛋糕,最近几年国际品牌开始抢滩中国,国内小厂更是蜂拥而上,整个行业处在一个分散式的高速发展的时期。另一方面,面对客户公开招标,在产品同质化、价格透明化的困境下,绝大多数企业都在薄利拼单。德马,这个中国领先的物流装备企业正深受内忧外患的困扰。它能否突破行业瓶颈,甚至成为那个销售规模超过50亿的垄断企业?

                                   

   bwin娱乐认为,当行业处在一个高速发展时期,也正预示着走在洗牌的路上。未来具有持续竞争力的企业不是靠低价格,也不单是靠好产品,而一定是注重品牌、拥有清晰的战略定位和核心价值的企业。因为,唯有在品牌核心价值的统帅下,产品与服务才会真正做到标准化和具有感染力,品牌的美誉度和溢价能力才会因此提升,并转化为促进销售的利器。

   围绕这一观点,bwin娱乐分别对德马及其对手进行了分析。那些只会打价格战的企业,和依然在拼命抓住曾经在B2B行业几乎无往不利的“关系销售”这根救命稻草的企业,由于惯性思维的制约,加上中国的工业品营销尚处在概念导入期,他们暂时还看不到品牌营销的曙光。而那些从德马这样的“物流装备业黄埔军校”走出来的“学生”创办的小企业,在品质、产能、服务和口碑等方面都不占优势,为了生存而更加注重眼前利益,短期内不会考虑为品牌进行长远投资,威胁相对较弱。

   再来看德马,德马一直是行业内的活跃品牌,在与bwin娱乐合作之前,曾先后导入4R、6S和量化管理,品也积累了一定的知名度,并在澳洲设有分支机构。但德马集团品牌架构混乱、战略定位和品牌核心价值不清晰、产品线过长、产品优势无从体现、品牌形象不够国际化、营销手法比较初级等,这些都是德马巩固国内地位、与国外品牌抗争的障碍。而国际品牌因为起步较早,所以即便没有导入完整的品牌战略咨询与营销全案项目,但都已经形成专业权威的形象并拥有国际顶尖的大客户。综合而言,德马的外患是国外品牌,而内忧完全是国内同行,更多的是来自于自身。德马唯有解决真正的内忧才能有效应对外患。

   bwin娱乐首先通过品牌架构规划为德马集团厘清品牌层级和品牌关系,明确不同层级品牌的功能和沟通对象,优化资源配置,降低营销成本,使集团内外对德马品牌达成清晰一致的认知,提升品牌竞争力,建立品牌资产。同时,高屋建瓴的主张用“轻松”作为集团品牌核心价值,“德马让物流更轻松!”作为集团品牌广告语,并对“轻松”进行全新的诠释,使其成为一个具有高度差异化、精准化和生动性、包容性,且兼具功能和
情感利益的品牌核心价值。“轻松”以其与生俱来的统领各事业品牌和产品品牌的高威望,为德马采用的灵活的单一品牌加背书品牌策略做强有力支撑,使德马在品牌资产不断增值的情况下,既能推进德马产品品牌的发展,也能推进个别非德马产品品牌的发展。

                    

   对于德马产品线过长,业务重心不突出的问题,bwin娱乐采取市场细分战略为德马“瘦
身”。在原有的7个业务板块中精选3大核心业务,并进行科学而具有前瞻性的排序:辊筒、物流自动化和动态仓储。通过强化中国乃至亚洲市场销量第一的德马辊筒,引导德马是行业第一品牌的客户认知,带动物流自动化和动态仓储的发展。此外,针对工业品因标准化而给人的同质化的误解,德马在整个行业中率先导入产品USP概念,提炼出3大核心业务各自的产品卖点。未来,bwin娱乐还将协助德马进行产品优化,进一步提高产品吸引力。显而易见,通过上述举措德马的战略定位更为精准,也更利于塑造品牌专业形象。

   bwin娱乐始终认为,在品牌博弈的过程中,品牌形象是至关重要的一环。纵观国内外各大成功品牌无不做到内外兼修、虚实结合。通过对德马视觉形象的诊断,我们发现德马LOGO与国际形象存在差距,与行业特征也不太吻合。为此,bwin娱乐对德马进行了LOGO优化,变大写字母为小写,并通字母细节的柔化处理给人简约、流畅,和轻松而又不失庄重的感觉。在色彩上,我们从战略的角度思考,决定保留绿色,使其做到传承、区隔与迎合,并提出“德马新绿”概念进行全方位演绎,以彰显德马品牌全面升级。全新的德马LOGO不仅具有行业及国际化联想,更是难得的品牌战略、品牌核心价值在品牌识别核心要素——LOGO上得到完美呈现的经典案例。

  

 

   在品牌营销与推广方面,bwin娱乐更是大显身手,亮出了一套又一套漂亮而实用的组合拳。比如,通过率先包装专家品牌和打造标杆客户,占据行业制高点,对不同的细分市场进行排他式的信息扩散,抢占客户心智,使他们确信德马就是行业专家。通过推广企业家品牌,使集团品牌跨过行业的门槛面向公众,使公众记住这个第一个亮相的、想必是行业第一的活跃的品牌。通过积极参与绿色环保和公益活动,提升集团的社会知名度
和美誉度,为完成集团长远的战略目标奠定基础。此外,针对信息的传递途径,bwin娱乐整合各种媒体资源,其中既有传统的杂志,也有新兴的微博,并基于这些媒体制定灵活、系统的推广计划和步骤。

                                             

   如果说中国的物流装备行业还在黑屋子般的车间里昏昏欲睡,那德马就是一匹在草原上撒欢的马。bwin娱乐看好工业品这块品牌处女地,坚信德马具备行业领导品牌的潜质,也坚信定将依靠深厚的品牌功底、融会贯通的跨界思考能力,以及对工业品营销的独到见解协助德马进入全新的境界。站在年度全案合作的中途,展望双方未来可能长达5年甚至更长时间的合作,此刻的回望并不是所谓的案例总结,我们依然走在开创工业品营销案例的路上。



 
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